不動産売却で損しない完全ガイド｜売却の方法や注意点とは

これまで住んでいた家を引っ越しを機に売却する、親から相続した家を売却するなど、さまざまな事情でこれから不動産を売却しようとしている方もいるでしょう。不動産売却にはある程度のパターンとセオリーがあるため、基本を押さえておくと手続きを進めやすくなります。

また、不動産売却や売却前の不動産の管理にはいくつかの注意が必要です。この記事では、不動産売却で損をしないための基礎知識や売却に関する注意点などについてご紹介していきます。

これから不動産を売却しようと考えている方は、ぜひ最後までご覧ください。

不動産売却とは？まず押さえる基礎知識

まずは、不動産売却における基本的な知識について見ていきましょう。

不動産売却の際は、どのような物件をどのような目的で売却するのかをはっきりさせておくことが大切です。これにより、不動産会社の探し方などが異なります。

不動産売却の対象

そもそも、不動産とは個人や法人などが所有する財産のうち、動かすことができないものを指します。すなわち、土地やその上に建っている家屋などです。それ以外の財産は、すべて「動産」となります。

不動産売却で取り扱われる主なものは、土地、戸建住宅、マンションやアパートなどの集合住宅です。本人の居住のための住居以外にも、投資用物件がやり取りされることもあります。

不動産会社によって得意とする物件の種類は異なるため、公開されている実績などから確認すると良いでしょう。

不動産売却の主な目的

不動産を売却する理由には、さまざまなものがあります。

一度購入した住宅であっても、転勤や子どもの進学などライフステージの変化によって住み替えのために手放すことは少なくありません。新たな住宅を用意するための資金源として、もとの住宅の売却を急ぐ方もいるでしょう。

相続によって取得した不動産も、自分で活用するつもりがないのであれば売却の対象になります。複数人の相続人がいる場合は、遺産分割を簡単にするために不動産を売却して現金化する「換価分割」が行われるケースも多いです。

不動産を単なる住居というだけでなく資産として捉えている場合、資産整理の一環として売却する場合もあります。購入した不動産の価値が上昇した場合や下がりきる前に売却して別の資産を購入する場合などです。

さらに、住居用に不動産を購入したものの、組んだ住宅ローンの返済が難しくなって手放すこともあります。本来であればローンを完済するまで不動産は売却できませんが、ローンを借りた金融機関の許可がある場合は、特定の方法で売却が可能です。

どのような理由で不動産を売却するかによって、売却の難易度や向いている方法などが異なります。

不動産売却の代表的なパターン

一口に不動産売却といっても、売却の方法にはいくつかの種類があります。主な売却方法は、仲介、買取、任意売却、リースバックの4種類です。

とくに一般的なのが、不動産会社の仲介で買主を探す「仲介」による売却です。また、不動産会社にその会社自体へ不動産を売却する「買取」を依頼することも可能です。

住宅ローンの返済が難しい場合は、一般的な仲介や買取ではなく「任意売却」の手続きを行います。任意売却を行うためには、ローンを借りている金融機関からの許可が必要です。

また、不動産を売却してまとまった資金を用意したいものの、今の住居から引っ越したくない方もいるでしょう。そのような場合は「リースバック」を利用すると、売却した不動産を賃貸物件として借りることで住み続けられます。

売却方法は4種類｜目的別の選び方とメリット

先に挙げたとおり、不動産売却には主に4つの方法があります。それぞれの売却方法は、どのような目的で不動産を売りたいのかによって向いているものが異なるのが特徴です。

各売却方法の詳細とどのような場合に向いているのかについて見ていきましょう。

①仲介：できるだけ高く売りたい方向け

仲介による売却は、できる限り高い価格で不動産を売却したい方向けです。

この方法では、不動産会社に市場の買主とのやり取りを仲介してもらいます。売主は売出価格を決めて不動産会社に買主探しを依頼し、現れた買主との交渉や手続きを不動産会社に代行してもらいます。

仲介の場合、売主は希望する価格で売り出すことができます。最終的には相場に近い価格に落ち着くことが多いものの、他の方法よりも高めの価格で売却できる点がメリットです。そのため、売却価格の高さを重視している方に向いています。

②買取：とにかく早く確実に現金化したい方向け

不動産会社による買取は、スピーディな現金化を望む方向けです。

この方法では、不動産会社による査定を受け、そのまま該当の不動産を売却します。一般的な仲介では査定のあとに買主を探すため数ヶ月単位で時間がかかりますが、買取であれば数日から1週間程度で現金化が可能です。ただし、買取の場合は価格が相場の7割程度まで下がります。

買主が見つからなければ年単位で売却できない可能性がある仲介と異なり、買取を専門に行っている不動産会社などを選べば、どのような不動産でも売却できる可能性が高いです。また、需要がある不動産であれば、仲介による売却の期限を決めておき、期間内に売れなければ買取に移行する「買取保証」を付けられる場合もあります。

買取は、不動産を確実に売りたい方、できるだけ早く現金化したい方に向いています。

③任意売却：住宅ローン返済が難しい場合の選択肢

任意売却は、住宅ローンの返済が難しい場合に不動産を売却するときの選択肢です。

本来、不動産を売却するためには、購入時に組んだ住宅ローンを完済している必要があります。住宅ローンを組んで購入した不動産には完済まで金融機関の抵当権が設定されており、抵当権付きの不動産は売却できないためです。

しかし、病気やリストラなどの事情で働けなくなった場合など、住宅ローンの返済が難しくなることもあり得ます。このような場合、金融機関に相談すると任意売却できる可能性があり、抵当権を外してもらって不動産を売却できるのです。

任意売却によって得られた売却代金は、原則として住宅ローンの残債返済に充てられます。ただし、任意売却では相場の約7～9割程度の価格での売却となるため、完済には至らず、売却後も返済が続くこともあるでしょう。

一方で、任意売却せずに住宅ローンの返済を滞納し続けると、抵当権によって不動産が差し押さえられ、競売にかけられることになります。競売は任意売却よりもさらに売却価格が低く、売主の意思を反映させることができません。

任意売却は、競売になってしまう前に売主の意思で不動産を売却できるメリットがあります。

④リースバック：売却後も住み続けたい方向け

リースバックは、不動産を手放したあともそこで住み続けたい方向けの売却方法です。

生活費を捻出したい高齢者の方など、まとまったお金を得るために不動産を売却する方もいます。その一方で、住み慣れた住宅を離れたくない方や次の住宅を探すのが難しい方も少なくありません。リースバックであれば、売却した不動産を賃貸物件として借りることで住み続けることが可能です。

契約の内容によっては、期限はあるものの売却した不動産を買い戻せることもあります。また、引っ越しを伴わないため、近所の方に売却が知られにくい点もメリットです。

媒介契約の種類｜選び方の基準

仲介によって不動産を売却するときは、不動産会社と「媒介契約」と呼ばれる契約を結びます。媒介契約とは、その不動産会社に売却する不動産の買主探しや、買主との交渉の仲介を依頼する契約です。

媒介契約には、一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約の3種類があります。それぞれの違いと、どのような場合に向いているのかを見ていきましょう。

一般媒介契約が向くケース

一般媒介契約は、3種類の媒介契約の中でもとくに売主側の自由度が高い契約です。複数の不動産会社と媒介契約を結ぶことができ、売主自身が買主を探して個人で契約を結ぶことも可能です。

一方で、一般媒介契約を結んだ不動産会社には、売却予定の物件を「レインズ」と呼ばれる不動産流通機構のシステムに登録する義務がありません。レインズに登録された物件は他の不動産会社も閲覧できるため、登録されていれば他社経由で購入相談をした買主とマッチングする可能性が高まりますが、一般媒介契約では登録されない可能性があります。

また、一般媒介契約には契約期間の法的な定めがありません。行政の指導上は3ヶ月が目安となっていますが、場合によっては契約期間を引き延ばされ、なかなか本腰を入れて売却活動を行ってもらえないケースもあります。

さらに、各不動産会社がどのように活動しているかについて報告義務がなく、把握に手間がかかるでしょう。売却物件の内覧予定が重ならないよう、スケジュール管理も自分で行う必要があります。

一般媒介契約が向いているのは、できる限り高い価格で不動産を売りたい場合です。複数の不動産会社と契約できるため、複数の購入希望者を比較して条件が良い相手を選べます。また、レインズに登録しない場合は売り出し情報が広まりにくくなるため、売却を広く知られたくない場合にも向いているでしょう。

専任媒介契約が向くケース

専任媒介契約は、売主の手間と自由度のバランスが比較的取りやすい契約形態です。契約できる不動産会社は1社のみですが、売主自身が買主を探して契約することもできます。

専任媒介契約を結ぶと、不動産会社は7日以内にレインズに物件を登録する義務を負うため、別の不動産会社経由で買主が見つかることもあるでしょう。また、14日に1回、文書またはメールで売却活動について売主に報告する義務があるため、不動産会社の活動状況を把握しやすくなります。なお、契約期間は法律上3ヶ月以内です。

専任媒介契約は、通常では売りにくい物件を早めに売りたいときに向いています。契約に明確な期限があるため、不動産会社も一定の熱量で売却活動に取り組みやすいでしょう。また、買ってくれそうな知人がいる場合は、自力で声をかけて契約を結べる可能性があります。

専属専任媒介契約が向くケース

専属専任媒介契約は、3つの契約のなかでも特に自由度が低く、1つの不動産会社と密接に連携しながら売却を進めていく契約です。1社の不動産会社としか契約できず、売主が自力で買主を探して契約することもできませんが、不動産会社側の義務もより厳しくなっています。

専属専任媒介契約を結ぶと、不動産会社は5日以内に該当不動産の情報をレインズに登録しなければなりません。また、状況報告の頻度も7日に1回となるため、より綿密な連携を取ることになります。契約期間は専任媒介契約と同様、3ヶ月以内です。

この契約では、売主側の手間はほとんどありません。そのため、自分で売却スケジュールを管理したくない場合に向いています。また、売却が難しい不動産をスピーディに売りたい場合にも向いているでしょう。

「1社に任せる」か「複数社で競わせる」かの判断軸

専任・専属専任媒介契約で1社のみに売却を任せるか、一般媒介契約で複数の不動産会社を競わせながら売却活動を進めるかを悩む方は少なくありません。どちらを選ぶかの判断軸として重要なのは、その不動産が売りやすい物件かどうかです。

一般媒介契約では、複数の不動産会社同士を競わせることで早期売却につながる可能性がありますが、売りやすい物件でないとなかなか動かない傾向があります。立地が良い、築年数が浅いなど売りやすい条件がそろっている物件はすぐに売れるものの、そうでない物件は売却に時間がかかる可能性があります。

駅など利便性の高い施設から遠い立地にある、築年数が古いなど、売りにくい不動産を売却するのであれば、専任・専属専任媒介契約で1社と契約し、じっくり売却活動に向き合ってもらうほうが売れる可能性が高まります。

不動産売却の注意点｜トラブルと失敗を避けるチェックリスト

ここからは、不動産売却においてありがちなトラブルと、失敗を防ぐための注意点についてご紹介します。

不動産売却は大きな金額が動く取引です。そのため、トラブルが発生しやすく、失敗したときの損害も大きくなります。売り出す前の段階から綿密な計画を練ることが大切です。

注意点1：不利な情報も正確に伝える

不動産会社や購入希望者に対しては、売却したい不動産の情報を隠さず正確に伝えることが大切です。

不動産によっては、建物に雨漏りが発生している、シロアリ被害があるなど、売却しにくくなるマイナスの条件が付いていることもあるでしょう。しかし、価格や売れ行きに影響しそうだからといって、そうした情報を隠すことは望ましくありません。あとから不動産会社や買主に伝わるとトラブルになります。

不動産売却において売主は「契約不適合責任」を負う立場です。契約不適合責任とは、契約書に記載された内容と異なる状態の不動産を引き渡した場合に、売主が責任を負う制度を指します。契約書や重要事項説明書に雨漏りやシロアリ被害について記載がないのに、引き渡された物件にこうした不具合があった場合、買主は売主に対して損害賠償や契約解除などを求められる可能性があります。

そのため、あとから責任を追及されないためにも、把握している瑕疵は正直に伝える必要があります。また、契約時点で知らなかった瑕疵についても責任を問われる可能性があるため、事前に不動産の調査を行っておくと良いでしょう。

注意点2：売却期間は余裕をもって設計する

不動産の売却を行うときは、余裕をもってスケジュールを組み立てることが大切です。

不動産は、売りに出したらすぐ買い手がつくものではありません。必要な手続きや購入希望者側の検討にも時間がかかり、買い手が見つかるまで数ヶ月、場合によっては年単位で時間がかかります。

一般的に、不動産売却には最低でも3か月は時間がかかるとされており、多くの取引では6ヶ月前後が目安です。そのため、いつまでに売却したいかをよく考えたうえで、売出時期を決める必要があります。

また、売りにくい条件の不動産ほど売却に時間がかかる傾向にあるため注意が必要です。

注意点3：売出価格は「戦略」で決める

不動産の売出価格は売主が自由に決められますが、ある程度の戦略に沿って決めると成約しやすくなります。

不動産には物件ごとの相場があり、相場から離れた金額を設定するほど売れにくくなるため注意が必要です。不動産の相場は、立地や広さ、築年数などの条件によって決まります。相場よりも大幅に高い価格を設定してしまうと、購入希望者が検討候補から外す可能性が高いです。

ただし、必ずしも相場どおりの価格を設定すれば良いわけではありません。売却目的に応じて、価格を上げたり下げたりする必要が出てくることもあります。売却に時間がかかっても良いからできる限り高く売りたい場合は多少高めに設定しても良く、逆に価格が下がっても良いから早く売りたい場合は相場より下げて売り出すと良いでしょう。

ただし、相場より価格が低すぎても売れにくくなる原因になります。相場より極端に低い価格設定だと、事故物件など何か問題がある不動産ではないかと警戒されるためです。

不動産の相場は不動産会社の査定で把握できます。しかし、中には相場より高い査定額を提示して契約を取ろうとする不動産会社もあるため、事前に自分でも相場を調べておくことが大切です。

注意点4：価格交渉に備えて“譲れる条件”を先に決める

不動産売却の際は、購入希望者からの価格交渉にも備えておくことが大切です。

売出価格は売主が自由に決められますが、そのままの価格で成約するとは限りません。多くの場合、購入希望者は値下げ交渉を行い、売主に対して値下げの可否を打診します。値下げに応じるかどうかは売主の自由ですが、すべてを拒むと成約の機会を逃す可能性があります。

そのため、価格を決めるときは「ここまでなら下げても良い」という下限を決めておくのがおすすめです。また、引き渡し時期など、どのような条件で申し込みがあれば受けても良いかもあらかじめ整理しておくと良いでしょう。

注意点5：書類不足・境界未確定は遅延要因

不動産を売却するときは、さまざまな書類が必要になります。事前に必要書類を用意しておかないと、手続きが途中で止まり、売却期間が延びる原因になるため注意が必要です。

不動産の売却に必要なのは、登記済権利証または登記識別情報、運転免許証などの本人確認書類、実印と印鑑証明書、固定資産税納税通知書、建築確認済証・検査済証、購入時の売買契約書などです。物件の種類によっては、管理規約や購入時のパンフレットも求められるでしょう。

こうした書類は日ごろから手元で管理することが望ましいですが、場合によっては再発行や代替書類の取得が必要になります。用意に時間がかかる可能性もあるため注意しましょう。

また、もう1つ注意したいのが不動産の境界線です。古い住宅などでは慣例により境界が定められており、隣地との法的な境界が未確定の可能性があります。境界未確定の不動産は隣地所有者とトラブルになりやすく、購入希望者から避けられる可能性が高いです。

そのため、境界があいまいな土地は、測量や隣地所有者との協議を経て境界を確定し、必要な手続きを行ってから売り出すのが望ましいでしょう。

【維持費も見直す】売却までの固定費削減で“手取り”を守る

不動産の売却代金は、そのすべてが売主の利益になるわけではありません。

売却代金には、不動産会社に支払う仲介手数料や登記手続きなどの手数料、税金などさまざまな費用が含まれています。利益として受け取れるのは、売却代金からそれらの費用を差し引いた金額です。また、不動産を所有している間は固定費として維持費がかかるため、それも手取りを減らす原因の一つです。

不動産売却で得られる手取りを増やすためには、固定費を削ることも重要です。

売れない期間もコストは出続ける

不動産を売却すると決めてから、実際に売買契約が成立して買主に引き渡すまでの間も、さまざまな費用がかかり続けます。

例えば、不動産を所有している限り、毎年固定資産税を支払わなければなりません。売却が決まったあとは引渡日を基準に買主と税負担を清算する場合が多いですが、支払い自体はその年の1月1日時点で不動産を所有していた人が行います。

また、該当の不動産がマンションである場合は、管理組合に対して管理費の支払いが必要です。マンションであれ一戸建てであれ、建物があるのであれば火災保険や地震保険などの保険料も支払い続けることになるでしょう。

不動産の清掃や内覧などのために電気・ガス・水道の契約を残しておく場合は、その料金の支払いも発生します。

空室・通電が少ない物件は「電気の基本料金」が盲点

所有者が使用していない家屋や空室になっているマンションなどは、ガスや水道の契約を早めに解約することも多いです。一方で、電気契約は内覧などのため、不動産が売却できるまで残しておくことが望ましいとされています。

しかし、毎日使用しているわけではない物件に高い利用料金を支払うのはもったいないと感じる方も少なくありません。できる限り維持費を削減するためには、電力会社や電気契約の内容そのものを見直す必要があります。

維持費の削減に貢献するのは、基本料金が安価な電力会社です。日ごろから使用していない不動産では電気料金に占める基本料金の割合が高くなりがちです。そのため、電力量料金の単価が多少高くても、基本料金が安い電力会社を選ぶと良いでしょう。

また、内覧の際に必要なのは照明や換気扇を動かす程度の電力です。物件の広さにかかわらず必要な電気量はそれほど多くないため、20Aなど、選べる範囲で最も低いアンペア数を選ぶと、より維持費の削減につながります。

不動産売却を成功させるポイント｜再現性の高い3つ

不動産がいつまでに売却できるか、いくらで売却できるかは条件や状況によって変動しますが、不動産売却を「成功」に導くためのポイントは存在します。

ここからは、不動産売却を成功させるための再現性が高いポイントを3つ見ていきましょう。

ポイント1：説明が明快で、根拠を出せる不動産会社を選ぶ

不動産売却を成功させるためには、不動産会社選びが重要です。誠実でない不動産会社を選んでしまうと、売却までの期間が長引いたり、納得のいく取引ができなくなったりしかねません。

不動産売却の際は、まず不動産会社に査定を申し込みますが、1社だけでなく複数社に依頼するのがおすすめです。そのうえで、査定額が相場に近いか、査定結果の根拠をわかりやすく説明できるかをチェックしておきましょう。根拠を明確に説明できない場合、不当に高い価格を提示していたり、担当者の経験や知識が不足していたりする可能性があります。

また、売主の要望をじっくり聞き、疑問にも丁寧に答えてくれる担当者を選ぶと良いでしょう。

ポイント2：売出価格は「市場」と「期限」から逆算する

不動産を売却する際、売出価格は成約率や成約までの期間に影響を与える重要な条件です。そのため、相場や市場動向、実際に売却を済ませたい期限から逆算して適切な金額を決める必要があります。

不動産には相場がありますが、市場動向による影響もあります。すでに成約した類似物件の売却価格や需要変化による売れやすさも考慮するのが望ましいです。

また、早く売りたい場合は価格を下げるなどして調整すると良いでしょう。

ポイント3：内覧の第一印象を整える

不動産売却を成功させるためには、不動産そのものの印象を良くすることも大切です。売却前には内覧によって購入希望者が直接不動産を確認しに来るため、そのときにできる限り良い印象を与える必要があります。内覧時の第一印象は、購入希望者が購入を決める大きな要因になるためです。

印象を良くするためには、室内を清潔にしておくと良いでしょう。できる限り荷物を片付け、丁寧に清掃して生活感を抑えるのが望ましいです。とくに、購入希望者がじっくり見ることが多い玄関、フローリング、水回りなどは重点的に清掃しておく必要があります。

内覧当日は、室内の明るさにも気を配ることが大切です。室内が暗いと印象が悪くなりがちです。前日までに電球を交換するなどして明るさを確保し、当日はすべての照明をつけておきましょう。

また、内覧時は室内の臭いにも注意が必要です。実際に住んでいると分かりにくいものの、不動産には生活で発生したさまざまな臭いが染みついています。とくにペットを飼っていた物件などは強い臭いが残りやすいため、換気や消臭剤の使用などで、臭いが残らないようにしておきましょう。

まとめ

不動産を売却する際は、さまざまな点に注意しながら手続きを進める必要があります。損をせずに売却するためには、不動産会社選びも重要です。

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